Los altos ejecutivos nacionales pasan varias horas al día negociando, pero no lo hacen del todo bien: se preparan poco y prefieren alcanzar acuerdos intermedios. Además, son desconfiados y acelerados. Éste es el resultado del primer auto-análisis de la cultura empresarial local y su entorno, realizado por Falcon Management Partners y el Centro de Negociación de la UC.
Negociar es una de las actividades a la que más tiempo dedican los altos ejecutivos chilenos. En promedio, cada uno destina más de dos horas al día a ello, pero según un estudio realizado por Falcon Management y el Centro de Negociación de la Universidad Católica, no lo hacen tan bien: se preparan poco, desconfían de su contraparte y tienden a alcanzar acuerdos que no son tan satisfactorios como ellos mismos creen.
Y eso que el 83% de los gerentes se enfrenta a menudo a situaciones de negociación en sus trabajos y considera que saber hacerlo es un atributo clave para el buen desempeño de sus funciones.
Para arribar a estos resultados, Falcon Management y el Centro de Negociación de la UC aplicaron. a fines del año pasado, una encuesta que contenía el llamado Test de Kilmann a 117 gerentes de diversas áreas de las grandes empresas del país. Se trata de un cuestionario de 30 preguntas que se utiliza nivel mundial para determinar el estilo de negociación de los máximos responsables de las firmas más importantes.
Luego, compararon las respuestas con las de ejecutivos estadounidenses a fin de contrastar las realidades de una economía emergente con otra desarrollada. "Teníamos la hipótesis de que había diferencias importantes en la forma de enfrentar los procesos de negociación", dice Javier Saieh, académico de la Universidad Católica.
Estas hipótesis surgieron del trabajo conjunto con Falcon Management. Ambas entidades han participado en decenas de procesos, que van desde la compra y venta de la propiedad de una firma o un terreno hasta fijaciones salariales y de precios o cambio de proveedores, entre otros.
Mal preparados
Algo fundamental para negociar con éxito es la información. Desde saber bien quién está al frente hasta sus intereses y motivaciones. Pero a los ejecutivos chilenos todo eso parece importarles poco. Sólo el 21% se prepara realmente para negociar, mientras que el 53% de sus pares norteamericanos dedica el tiempo suficiente a planificar.
"Pese a la importancia que tiene la negociación en sus funciones, entienden el proceso como algo excesivamente simplificado y que, por ende, requiere escaso nivel de preparación", afirma Emmanuel Schweikert, socio de Falcon Management Partners.
Por eso, la mayoría tiende a enfrentar los procesos sin esperar a que se produzca el momento adecuado. El ejecutivo chileno quiere salir cuanto antes del problema, a diferencia de los norteamericanos, que se toman el tiempo para entender los intereses de la contraparte, y así, preparar estrategias que permitan generar mayor valor. Ello, pese a que cuando se les pregunta si sus empresas los capacitan para negociar, prácticamente el 70%de los chilenos se queja de que no hay entrenamiento alguno en esta área que, en general, la aplastante mayoría considera importante o muy importante.
Sin embargo, a diferencia de los norteamericanos, los ejecutivos chilenos suelen mostrarse altamente pragmáticos cuando se trata de cerrar negocios esporádicos: le dan importancia sólo al resultado, en vez de preocuparse de crear una relación de largo plazo con su interlocutor.
Un factor determinante no menor es la cultura empresarial chilena, marcada por la fuerte presencia de los dueños de las empresas. Mientras en los mercados desarrollados prácticamente no hay un controlador claro, en Chile el mayor accionista -y su familia- muchas veces está en los principales cargos de la firma, estableciendo las formas y parámetros de negociación. "Eso es muy notorio. Incluso se da que, dentro de áreas de las mismas empresas, hay culturas de negociación completamente distintas, dependiendo de la jefatura. En Chile, en general, la jefatura es la que manda a negociar con un rayado de cancha bastante claro y estructurado", dicen los investigadores.
Desconfiados
La encuesta también reveló que los ejecutivos chilenos son desconfiados y suelen ocultar información a sus interlocutores: mientras el 47% cree en la palabra de sus connacionales, los norteamericanos lo hacen en 74%.
La cifra se condice con lo que varios estudios han demostrado. El miedo y el recelo a que una de las partes no cumpla con algún acuerdo termina dinamitando o entrampando las relaciones. Los desacuerdos y dificultades que se suscitan en las relaciones entre empresarios y trabajadores son sólo un ejemplo. Ambas partes consideran a las negociaciones colectivas como una lucha de intereses irreconciliables en que ambos quedan atrapados por la desconfianza mutua.
En 2007, un estudio -realizado en siete países latinoamericano por Cieplan y el Instituto Fernando Henrique Cardoso de Brasil- reveló que sólo el 10% de los chilenos cree que se podría confiar en la mayoría de las personas. Esta cifra está entre las más bajas de la región y dista mucho de la existente en países desarrollados.
Según los investigadores, en las culturas donde el núcleo es la familia, la gente tiende a desconfiar de los que no son de su sangre. "En Chile, tú sales a los 28 años de la casa y recién empiezas a convivir con gente que está fuera de tu entorno. En culturas como la estadounidense, sales de tu casa a los 18 años y empiezas a convivir con gente externa, que no es de tu propio núcleo familiar y, por ende, aprendes a confiar en personas que no son de tu propia familia", sostienen.
El gran problema de todo esto, añaden, es que las partes terminan llegando a soluciones simples, perdiendo oportunidades.
Resultados intermedios
En Chile, la técnica es conocida. Las dos partes se sientan a tratar de acercar sus posiciones, generalmente imposibles de conciliar, y tratan de buscar acuerdos. A veces, parten por asuntos marginales o menores, pero que sirven de estímulo para dar el paso siguiente. Los ejecutivos locales entienden la negociación como la búsqueda de un terreno intermedio, como un proceso de "tira y afloja" en el cual ninguna de las dos partes pierde tanto.
Pero desde la perspectiva de Saieh y Schweikert, eso es sólo una muestra más de la falta de preparación para negociar. Y eso que, según la misma encuesta, el 89% de los altos ejecutivos chilenos considera que es importante o muy importante tener habilidades de negociación para el óptimo desempeño de sus funciones gerenciales.
"Como los chilenos desconfiamos, tendemos a alcanzar puntos intermedios: diálogos superficiales, sin llegar al fondo de lo que cada una de las partes requiere. Eso hace que al mismo tiempo, como entienden la negociación como algo simplificado, desvaloren la preparación. Sienten que la negociación en cada uno de los aspectos va a ser un gallito, por ello, mientras menos afloje mejor me irá", ejemplifica Saieh.
En todo caso, el perfil del negociador chileno de alta gama es el de un ejecutivo más bien pragmático, con gran confianza personal y claridad con el objetivo que persigue.
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